【営業の魔法】99％役に立つ【セールストーク】の【5つの話法テクニック】

こんにちは☺ちょっぷです☺

今回は、【営業の魔法】という10年以上支持されているロングセラー書籍から

”今日から使えるセールストークテクニック”を５つご紹介したいと思います。

それでは早速いきましょう！

応酬話法

応酬話法とは、常に相手が答えやすいように話を進める話法です。

『説得』より『納得』を心がける会話のイメージを持つと良いでしょう。

その為にも、まずは『よく聴く』ということを心掛けなければなりません。

人間、耳は二つあるのに対し、口は一つしかありません。

もともと、喋る前にひとの話を聴くことから、会話は始まるといえるのです。

だからまず、相手の話をよく聴き、真剣に応えることが正しい会話の仕方になります。

気をつけなければいけないのは

言葉には『心の在り方が強く反映される』ということ。

つまり、ネガティブな心を抱いているとネガティブな発言を、心がポジティブだとポジティブな発言が無意識にでてしまいます。

だからこそ、いつも心の在り方に意識を持ち、正しい心でいなければなりません。

極端な言い方ですが、応酬話法は『武器』と同じです。

武道家が心の鍛錬を行い、武器となる技を正しく使うのと同じく、『応酬話法』にも、それを身につける前に『正しい心』を持つ必要があります。

そして最後に、このテクニックは『損得』ではなく『善悪』で判断し活用することを覚えておきましょう。

二者択一話法

二者択一法は、ＡにするかＢにするかと、二つの選択肢を用意して質問する方法です。

答えを用意してあげることで、漠然と質問されるよりも、質問されたひとは答えやすくなります。

例えば、

という質問だと、

前者はどこまで応えるべきか、また趣味といえるレベルのものはどれが当たるのか、など、

様々な事を考慮してしまい、答えに詰まってしまうことがあります。

ですが、二者択一法だと、予め用意された答えがあるので、

『どっちがより好きか？』だけを考えればよく、聞かれた側の答えるハードルがぐっと低くなるのです。

さらに二者択一法ならではのボーナスとして、

答えに補足をつけてくれることが多くあります。

これは、

という気持ちが働くからでしょう。

応酬話法でも伝えましたが、『聴く』ためには、『話してもらう』必要があります。

したがって、聞き上手でいようと無言で頑張るのは誤った方法だということを理解しておかなければなりません。

応酬話法を活かすためにも、二者択一法を使ってプラスアルファの情報を引き出していきましょう。

イエス・バット話法

イエス・バット話法はまず肯定してから否定する話法です。

といった具合に。

ここまでは知っている方も多いかと思いますが、イエス・バット話法の極意は、『バット』に対する『質問力』にあります。

これが上手くできなければ、イエス・バット法は持っている力を半分も出せないでしょう。

例えば本書を引用して、

業務用空気清浄機を検討しているけど、金額が高くて結論を先延ばしにしているお客様とのやりとりを見ていきます。

このように、バットに対する質問をしていくことこそが、イエス・バット法の極意に当たります。

肯定しながら質問を繰り返すうちに、お客さんに自分自身でイエス・バットを繰り返してもらう。

そうすることで押し付けられたバットではなく、自分で導き出した考えとなるため、決して不快な思いをせずにクロージングをかけてくれる、という事なんですね。

質問話法

営業の結果、最終的に先方から『検討します』と伝えられたら、どのように感じるでしょうか？

このように、ネガティブになったり、不安を抱いたりする方も多いでしょう。

しかし『検討する』といったとき、

その時点ではノーでもイエスでもありません。しかし『今は決めない』といった判断はしています。

そんなときにこそ使える、『質問話法』という技術があります。

『質問話法』は、相手の本心を導き出す技術です。つまり、確信をついた質問をするわけです。

結論からいうと、

『本当のところはどうなのでしょうか？』

という質問こそ、『質問話法』の究極の技術といえます。

つまり、なにを検討したいのかを、直接聞いてしまうわけです。

この時、コツとして一度”白旗”を掲げることです。

という具合に。

つまり、売りに来たひとと、買わされるかもしれないひととの利害関係を一旦白紙にするのです。

相手も利害関係がないとわかると、意外にも本心を打ち明けてくれることもあります。

相手が本心を話してくれたその時こそ、応酬話法を通じて、徹底的に聴き役に徹して問題解決のお手伝いをしてあげましょう。

推定承諾話法

推定承諾話法というのは、相手がイエスであると仮定して、具体的な話を展開していく話法です。

イエスと仮定して、というのは、

もし仮に…という前置きを指します。

このように、『もし仮に』という前置きでクロージングを掛けられると、

ついついそれを手にいれたかのごとく連想してしまいますよね。

最初は旅行でしたが、心はモルディブへ行っていませんでしたか？

クロージングは意識してスタートしなければなりません。そのスイッチとなるのが、『推定承諾話法』になります。

ちなみにクロージングとは、『結論のスイッチ』を指します。

先の空気清浄機の例でいえば、

などなど、

相手の思考を無意識に前に進めてしまうのが『推定承諾話法』といえるでしょう。

話法の応用

気づいた方もいらっしゃるかもしれませんが、前述した話法は

『二者択一話法』を取り入れながら『推定承諾話法』を活用しています。

もちろん、イエス・バット話法などとも相性が良い為、様々なシーンで応用しながら活用することができるでしょう。

つまり、それぞれの話法は独立したものではなく、織り交ぜながら活用できるということです。

そして、全ての話法に共通しているのが『損得』ではなく『善悪』で判断しなければいけない、といった点も覚えておきましょう。

まとめ

『営業の魔法』という書籍は、ストーリー仕立てで物語が進行していくため、書籍としても読みやすく、また内容も実践的でわかりやすく理解することができる良書です。

今回ご紹介した話法は本書籍の一部になりますので、他にも知りたい方は、ぜひ本書を手に取って読んでみてください^ ^

本記事（書籍）を通して、一人でも多くの方のお役に立てれば、とても嬉しいことだと思います。

おしまい。